逐梦令 | 掌通家园创始人叶荏芊：家园共育幼教行业的领航者

人物简介：

叶荏芊，厦门神州鹰软件科技有限公司创始人兼CEO。

作者 | 孟亚娜

视觉 | 李海伟

来源 | 善缘街0号

2019年已经是叶荏芊创业走过的第十二个年头，也是他进军幼教领域的第七年。跨界进入幼教行业，叶荏芊表示，创业这个事情没有分行业一说，他想通过技术去解决社会存在的一些问题。

技术出身的程序员叶荏芊在十二年前，已经获取了多项国家发明专利，一直以来，他的初心都未曾改变。起初，他观察到连锁行业管理存在一些问题，于是2007-2014这七年，他都在做一件事，那就是用技术去解决连锁行业SaaS方向的问题。他做了各种尝试，将技术用在远程看房，远程看猪，甚至是将这套技术放在猪圈上去做生态农场，做为督导，为政府的监管，等等。一次两次的做下去之后，他发现了这个行业其实是个非刚性需求。

转行，挖掘幼教领域机遇

在创业走到第七年的时候，叶荏芊停了下来，试图寻找新的突破点。

那个时候，恰逢孩子上了幼儿园，作为孩子爸爸的他猛然发现，幼教行业存在着很大的需求。那么是不是可以在这个行业做点突破呢？抛开教育从业者必备的情怀，叶荏芊认为，这是个供不应求的行业，且在这个行业的公摊成本较低，用户的付费意愿极强。

2014年，掌通家园正式上线，刚开始的掌通1.0只是一个简单的工具，平台上只有一些基本的签到功能，但尽管这样，却也给许多幼儿园带来了很大帮助。在得到许多家长与园长的认可后，掌通逐渐推出了开放式的远视频直播、便捷的校务管理及丰富的育儿资源等服务，一站式解决学前教育问题的能力，有效打通线上与线下资源，培育出以校务管理、家园互联、幼教资源为核心的产品体系。

「三年前我曾经开玩笑说，我的产品哪天新增用户量也能遥遥领先呢，三年后我们实现了，尽管只有四天时间。2018年9月23日，IOS掌通的用户新增了50多万，当时排到了全网第六名，教育行业第一名的下载量。」叶荏芊笑谈道。

冰冻三尺非一日之寒，水滴穿石非一日之功，从跨界入局到行业领先，叶荏芊谈到自己一路走来踩了很多坑。

从0到1，创业踩了很多坑

在从0到1的阶段，叶荏芊全都亲力亲为。技术出身的他，刚开始并不是很善言谈，然而在推广产品的时候，叶荏芊选择以身作则，亲自站在台上去讲解，他深知产品做出来以后，商业化的运营是首要解决的问题。三天课程他亲自讲一天半，认真聆听别的高管跑园经验分享，在大家都没有信心的时候给予他们鼓励，在大家迷茫的时候给予大家希望和方向。

为园所提高竞争力，让教育更加有效

掌通在无意间切入到了两到三万亿的市场里面最精准、规模最大的用户群。叶荏芊多次复盘了这其中的原因，他认为掌通家园主要是赢在了商业本质上。从商业的本质上看，在人口红利负增长的大环境下，掌通平台价值和服务体系可以给园所提高竞争力，让教育更加高效。

掌通家园在切入家园共育平台市场的时候，市面上已经有大小300多家机构在运行，但几乎全部平台都选择了公办园和国际园。但叶荏芊却认为，大家都争相进入的高端园和公办园并非需求最大的市场，C端用户对开放视频有着强烈的需求，相比之下，民办园反而是较为容易进入且体量较大的市场。而掌通家园为民办园解决了的最大的招生难题。

掌通给园所提供了视频服务，不仅提升了园所的吸引力，还是降低了园所在购买视频软件的时候所花取的费用。叶荏芊进一步解释道，「选择了不同于友商的切入点，我们更在乎用户本身需求以及如何去触达用户的需求。」

敲开了民办幼儿园的大门之后，结合多年的创业经历和摸索，叶荏芊将掌通的核心竞争优势定位在针对园所个性化定制的模式以及极重的线下渠道体系布局这两点上。

布局极重线下渠道运营，迭代个性化定制模式

选择布局线下渠道体系，在互联网行业看起来是一件匪夷所思且极重的线下运营方式，但不可否认效果还是不错的。「很多友商一年才举办一次渠道大会，而掌通家园每个月就会举办一次招商会。 」

即便是做到了行业龙头的位置，掌通家园也面临着属于自己的挑战和困局。其中，个性化满足用户的所有需求，即是掌通家园的优势也是其最大的难点。叶荏芊谈到，「掌通家园的功能都不是坐在办公室里想出来的，我们有自己的社群，有什么问题基本上都直接怼，从零开始，已经连续被怼了四年了。」

时间是检验真理的唯一方式，掌通的口碑和信誉也是靠一点一滴积累起来的。通过汲取客户和合作伙伴的建议和需求，掌通家园一点一点迭代自己的产品。跨行进入家园共育领域，在没有任何根基基础的前提下，掌通将客户流失率稳定在5%左右，是全行业平均流失率的十分之一。

打造幼教领域的“天猫”，解决行业痛点

数据表示，掌通家园目前为止已经是在全世界教育行业日活在家长和老师端排第一的位置，但即便是这样，仅仅才做到了中国幼教市场的15%，而在全世界范围内的市场更是一片蓝海。

叶荏芊认为，家园共育市场将会迎来重新洗牌，而未来掌通家园将继续聚焦在师资培训上，全面赋能幼师，为园所提升品牌竞争力。

教育行业最重要的应该是口碑，价格应该放在其次，而在教育行业，如果想要形成一个好的口碑需要一定的周期。如果没有数字化的体系去沉淀很难提供客观的口碑。

「我们有没有可能做一个平台，让大家的选择更加轻松、有效呢。」他不止一次的思考这个问题。

从2017年开始，掌通提出愿意开放自己平台的理念，通过高精准用户的流量请商家入驻掌通，再给商家分发有效，让他把原来的市场有效放在掌通平台上。从而体现一个品牌的口碑，口碑是从每一个使用过它的服务用户身上而来的。

掌通家园的愿景是“面向未来、全球领先，可信赖的教育服务平台。“而平台的最大魅力是为在平台上的用户提供更好的服务，提供给大家一个评价标准。掌通希望通过这种评价体系去解决教育行业的最大痛点，师资问题。

与此同时，掌通希望把更好更优质的内容带给家长。开放平台的第一步，掌通家园邀请了一批优质的合作伙伴入驻也是开放平台，目前平台与美团、驴妈妈、等知名的OTA合作，也吸引了喜马拉雅优质的育儿音频等内容加入。目前知名育儿专家“喵姐”在掌通家园平台的粉丝数已达到1400多万。奥飞动漫在掌通家园平台播放量已超过5000万，凯叔关注量已接近1300万。

做纯粹的教育，冷静看待资本游戏

「在我看来，帮助周边的幼儿园体现竞争力，才是掌通要核心解决的问题。而反之，从用户的角度，他们往往关心的是你的产品和服务。掌通从来不参与各种补贴大战，补贴给渠道，我们真正相信的是用服务影响使用者。」

叶荏芊表示，掌通的发展不会只考虑资本市场的冷热，不管是达到波峰还是跌落到波谷都是不可避免的现象。在叶荏芊的带领下，掌通坚持做规模，他提出了规模是行业一切核心的理念。事实表明，这个决策十分正确。

「我希望能够把掌通家园做成一个长期的企业，也许能够存续100年。」

根据根据易观、艾瑞、QM等第三方平台公布的数据，截至目前为止，掌通家园用户规模已经遥遥领先于同类产品，是该领域的绝对领军者。

同时，叶荏芊感叹道，掌通走到现在，很幸运，股东的支持给了掌通家园和他自己很大的信心。2016年，正值北京O2O最火的时候也是互联网最疯狂的时候，当时的叶荏芊结识了新东方教育科技集团董事长俞敏洪，从2016年开始，俞敏洪连续三次对掌通家园进行了支持，也成为了掌通家园的董事之一。他十分看好掌通家园的商业模式，甚至认为掌通解决了新东方都没有解决的问题，毕竟新东方的发力点在一二线城市，而掌通的产品和内容甚至已经触达到了六线城市乡村里。

「很高兴看到我们合作伙伴的成长，他们跟随掌通做了四年之后，感到人生的价值得到了提升。我们也看到了孩子、团队和产品的共同成长。」叶荏芊谈到，掌通在做商业本质的同时，除了获得用户和收益外，更长远的目标是去实现社会价值。“让爱陪伴成长，让教育更有效”是掌通家园的使命。

尽管掌通家园现在已经做到了行业头部，但也只是做了整个行业15%的市场，由此可见家园共育市场未来还有很大的发展空间。叶荏芊认为这个行业的最大特点是典型规模经济化收入。如今，在家园共育市场已经形成了7-2-1格局，而在2019年，这个行业的预期是在9-1-0 格局的形成。

掌通家园重金投入产品研发，进一步夯实底层架构，全方位满足园所需求。通过构建“平台式”的商业模式，稳定且精确的流量构建开放式平台，围绕幼儿教育的高质量精准家庭流量入口、极低的获客成本与持续不断的流量来源、开放式平台后教育大V及平台引入, 构筑了自己的护城河。目前为止，掌通家园在北京、厦门开设两个研发中心， 在职员工达600多名。而掌通家园已经覆盖全国近2100余个县区，服务3000万家长、100万幼师、8万家幼教机构。

写在后面

《道德经》有云：“少则得，多则惑”，“大器曼（慢）成”。

教育从来就不是一门生意，但又被迫成为了一门“生意”，一边是获客，一边是销售，核心还是为用户提供服务。从0到1再到领航者，叶荏芊一直将用户的需求放在首位，从产品迭代到市场推广，他力求稳中求胜。

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